27.11.2017 - Zum Themenspecial: Selbstmedikation: Erkältung

Sortimente Erkältung

Umsatzbringer

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Text: Gabi Kannamüller

Erkältungsmittel zählen nicht von ungefähr zu den wichtigsten Sortimenten in der Apotheke: Husten- und Erkältungsmittel sowie Mittel für die Atemwege stehen mit einem Umsatzvolumen von rund 1,9 Mrd. Euro (IMS Health) im Jahr 2016 auf Platz 1 im Ranking der OTC-Arzneimittel. Was letztlich auch eine Vielzahl von Kundenkontakten bedeutet. Gründe genug also, in den kommenden Wochen dem Erkältungssortiment besondere Aufmerksamkeit zu widmen: in der Platzierung ebenso wie in Beratung und Zusatzempfehlung.

Wer sich mit dem Erkältungssortiment beschäftigt, sollte auch einen Blick auf die Phytopharmaka werfen: Pflanzliche Arzneimittel gegen Atemwegserkrankungen, Husten oder einen grippalen Infekt tragen durchaus zum OTC-Umsatz bei. So haben Apotheken (Vor-Ort-Apotheke und Apotheken-Versandhandel) im Jahr 2016 mit Phytopharmaka insgesamt 1,4 Mrd. Euro umgesetzt, davon 1,2 Mrd. Euro mit den „Top 10 Indikationsgruppen Phytopharmaka“. An erster Stelle standen hier Präparate gegen „sonstige Atemwegserkrankungen“ mit einem Umsatz von 265 Mrd. Euro, gefolgt von den Hustenmitteln mit einem Umsatz von 170 Mrd. Euro. Erkältungsmittel und Mittel gegen grippalen Infekt erwirtschafteten 90 Mrd. Euro. Alle diese Indikationsgruppen konnten im Jahr 2016 übrigens ihren Umsatz gegenüber 2015 steigern (IMS Health/BAH).

Wie wird der Winter?

Eine Garantiesumme sind solche Zahlen allerdings nicht. Das Wetter beeinflusst erheblich den Umsatz im Erkältungssortiment – und damit den OTC-Umsatz in der Apotheke. Der vergangene Winter bot hierfür ein perfektes Beispiel: Das Winterwetter ließ die Zahl der Menschen, die an Husten, Schnupfen, Heiserkeit litten, ansteigen – und schob damit auch die Nachfrage nach Erkältungsmitteln in den Apotheken an. Im Rückblick konstatierten die Marktforscher, dass die Nachfrage nach Erkältungsprodukten von Anfang November 2016 bis Ende Februar 2017 deutlich über der in den Vorjahren lag.

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Bei einer Erkältung brauchen Patienten nicht nur wirksame Arzneimittel, sondern freuen sich auch über Handzettel mit hilfreichen Tipps. Einen solchen können Sie sich hier herunterladen und Ihren Kunden nach dem Beratungsgespräch mitgeben. 

Kundenkontakte gezielt nutzen

Angesichts dieser Umsatzzahlen gilt es auch eines zu bedenken: Hoher Umsatz bedeutet in diesem Fall auch eine Vielzahl von Kundenkontakten. Das Engagement in einem so umsatzstarken Sortiment wie dem der Erkältungsprodukte bietet deshalb die Chance, sich bei den Kunden zu profilieren und sie zu binden. Im Klartext heißt das: nicht nur auf Nachfrage zu agieren, sondern für den Indikationsbereich Erkältung selbst aktiv zu werden, fachkundige Beratung ebenso anzubieten wie individuelle Empfehlungen und Zusatzempfehlungen (z. B. Einreibungen, Erkältungsbäder, Nasentropfen- und salben, Hustenbonbons oder Teezubereitungen).

Mehr als Erkältungsprodukte

Damit kommen wir nahtlos zur Frage der Sortimentsplanung für die anstehenden Winterwochen. Und auch hier kann die Apotheke die Erkenntnisse der Marktforscher nutzen. Demnach greift, wer unter Husten, Schnupfen, Heiserkeit leidet, nicht nur zu Expektoranzien, Nasentropfen und Halstabletten; gekauft werden auch Produkte, die schmerzlindernd wirken oder das Immunsystem stärken.

Dementsprechend verdienen im Hinblick auf die Erkältungs- bzw. Grippesaison auch die Schmerzmittel Aufmerksamkeit, ebenso Präparate mit Vitaminen (z. B. Vitamin C, D), essenziellen Spurenelementen (z. B. Zink) oder pflanzliche Immunstimulanzien.

*ohne Anspruch auf Vollständigkeit (Stand Lauer-Taxe 23.10.2017)

Produktbeispiele*: Phytopharmaka (oral) gegen Erkältung

Inhaltsstoffe

Präparate

Cineol

Soledum ®

Efeublätterextrakt

Prospan ®

Eibischwurzelextrakt

Phytohustil ®

ELOM-080 (Myrtol)

Gelomyrtol ®

5-Pflanzenkombination

Sinupret® forte, Solvohexal ®

Kapuzinerkressekraut, Meerrettichwurzel

Angocin ®

Pelargonium sidoides

Umckaloabo ®


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