28.05.2019

OTC IMAGERY 2018: Empfehlenswert

von Gabi Kannamüller

Aus welchen Gründen empfehlen Apotheker und PTA im Beratungsgespräch ein bestimmtes OTC-Produkt? Die Antwort auf diese Frage ist nicht nur für Hersteller interessant sondern auch für die Apotheker selbst: Wer sicher sein will, dass seine Kunden mit dem empfohlenen Produkt zufrieden sind, muss von seiner Empfehlung überzeugt sein. In unserer Studie OTC IMAGERY 2018* haben wir deshalb mehr als 300 Apotheker und PTA in öffentlichen Apotheken u. a. zu den jeweiligen Beweggründen für ihre Empfehlungen befragt.

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Ob Erkältungspräparate oder Produkte gegen Fußpilz, Mittel zur Wundbehandlung oder Kosmetika: Welche Marke, welches Produkt Apotheker oder PTA ihren Kunden empfehlen, hängt letztlich von einer ganzen Reihe von Faktoren ab, wie die Studie OTC IMAGERY zeigt. Sie stellte Apothekern und PTA die Frage: „Wenn Sie in einem Beratungsgespräch eine Empfehlung für ein OTC/frei verkäufliches Produkt aussprechen, aus welchen Gründen empfehlen Sie gerade dieses Produkt?“.

Als wichtigstes Kriterium nannten Apotheker das „Produktwissen meinerseits“, dicht gefolgt von der guten Verträglichkeit, guter eigener Erfahrung und dem enthaltenen Wirkstoff. In die Empfehlung fließen zudem auch das Preis-Leistungsverhältnis und die gute Erfahrung der Kunden ein. Alle diese Kriterien spielen übrigens – in leicht veränderter Reihenfolge – auch für die PTA eine Rolle.

Warum empfehlen Sie das?

Aus welchen Gründen Apotheker und PTA ihren Kunden OTC-Produkte empfeheln, zeigt eine detaillierte Grafik.

Eigene Erfahrungen als Kriterium

Darüber hinaus beeinflussen zwar noch weitere Gründe die Empfehlung, etwa die Bekanntheit der Marke oder günstige Einkaufskonditionen – doch in weitaus geringerem Maße. Einen Faktor allerdings hat die Studie nochmals genauer beleuchtet. So wurden die PTA gefragt, ob es ihnen leichter fällt, „ein Produkt insbesondere auch kosmetische Produkte und Hautpflegeprodukte, zu empfehlen, wenn Sie es selbst bereits einmal angewendet haben“. 88  Prozent von ihnen antworteten darauf mit „Ja, weil ich dann weiß, welche Textur, Geruch und welche Inhaltsstoffe es hat“.

Im Idealfall fällt die „persönliche Begegnung“ mit dem Produkt positiv aus, und die Marke weckt die Sympathie des Empfehlenden. Dies wiederum gilt als Voraussetzung dafür, dass das Apothekenfachpersonal das Produkt seinen Kunden überhaupt empfiehlt. Die Studie ging deshalb der Frage nach, welche Sympathie Apotheker und PTA einer Marke entgegenbringen und nutzt dafür das Modell des Markenmehrklangs: Neben der Sympathie fließen dort auch die Bekanntheit einer Marke ein, die Empfehlungshäufigkeit und eben auch die Bereitschaft, Produkt bzw. Marke selbst zu verwenden.

Unterstützung? Gerne!

Neu in die Studie aufgenommen wurden 2018 einige Fragen zur grundsätzlichen Einstellung der Apotheker bzw. PTA im Rahmen ihres Empfehlungsverhaltens. Dabei zeigte sich, dass 51 Prozent der PTA und sogar 59  Prozent der Apotheker „grundsätzlich eher Generika“ empfehlen, „weil es auf den Wirkstoff ankommt“. 32 Prozent der Apotheker und 36  Prozent der PTA wiederum empfehlen „grundsätzlich nur Markenprodukte“. „Grundsätzlich das günstigere Produkt“ empfehlen dagegen nur 14 Prozent der Apotheker und nur elf Prozent der PTA.

Die Unterstützung im Beratungsgespräch durch die Pharmaindustrie sehen Apotheker wie PTA übrigens durchaus positiv. An die Spitze der Wunschliste stellen beide Berufsgruppen Schulungen (gewünscht von 97 Prozent der PTA und 96 Prozent der Apotheker), gefolgt von Proben für die Kunden (wünschen sich 92 Prozent der Befragten), mit deren Einsatz sich die Beratungsgespräche noch verstärken lassen und Broschüren (gewünscht von jeweils 79 Prozent).

Weniger hoch im Kurs stehen bislang allerdings digitale Angebote wie z. B. Apps: Nur 42 Prozent der Apotheker bzw. 37 Prozent der PTA haben sie auf ihrer Wunschliste.

Top 3 bei Erkältung

Die Studie OTC IMAGERY 2018 hat die MArkenimages von 492 OTC-Produkten sowie Produkten des Apotheken-Nebensortiments erhoben. Welchen Erkältungsprodukten Apotheker und PTA auf das Siegertreppchen verholfen haben, präsentieren wir Ihnen rechtzeitig vor Beginn der Erkältungssaison in der Septemberausgabe.

*Die Studie wird seit dem Jahr 2001 durchgeführt. Seit dem Jahr 2010 – und damit nach 2012 und 2014 zum vierten Mal – werden neben den PTA auch die Apotheker befragt.


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