Kennzahlen des Monats Mai: Warenrohertrag und Handelsspanne

In dieser Darstellung wird die Handelspanne als Differenz von Verkaufs- und Einkaufspreis verstanden. Ein Beispiel: 12 Euro minus 8 Euro = 4 Euro. An anderer Stelle kann sie als Aufschlags- oder Abschlagsspanne angegeben werden. Der Aufschlag erfolgt auf den Einstandspreis: 4 Euro geteilt durch 8 Euro = 50 % Aufschlagsspanne. Der Abschlag erfolgt vom Verkaufspreis: 4 Euro geteilt durch 12 Euro = 33,  % Abschlagsspanne. Wenn sich zwei Personen über die Handelsspanne unterhalten, sollten sie zunächst klären, wie sie sie verstehen, sonst kann es zu (unangenehmen) Missverständnissen kommen.

Maßgeblich ist am Ende nicht die Handelsspanne pro Artikel, sondern der sich nach dem Umsatz ergebende Warenrohertrag. Eine hohe Handelsspanne ist wenig wert, wenn der Absatz schwach ist. Es kommt also nicht nur auf gute Einkaufskonditionen an, sondern auf auch auf entsprechende Vermarktungsaktivitäten, die den Verkauf fördern. Der Erfolg liegt eben nicht, zumindest nicht allein im Einkauf.

Andererseits sollte nicht allein auf den Rohertrag gesehen werden. Zwar ist es richtig, dass einzelnen Artikel oft nur schwierig direkte Kosten im Sinne von Einzelkosten zugeordnet werden können. Jedoch können zwei Artikel recht unterschiedlich hohe Handlungskosten haben, z. B. eine Handelsmarke (Eigenmarke) im Vergleich zu einer Herstellermarke. Das mag daher rühren, dass die Apotheke alle Vermarktungskosten der Eigenmarke tragen muss, während der Hersteller die wesentlichen Kosten zur Vermarktung seiner Marke trägt. Ein hoher Rohertrag der Eigenmarke kann dann durch die Handlungskosten aufgezehrt werden, sodass das Ergebnis für die Eigenmarke schlechter ausfällt als für die Herstellermarke.

Und auf noch etwas sollte geachtet werden. Wer Preisaktionen plant, sollte die Wirkung auf die Handelsspannen bzw. den Rohertrag beachten. Wenn der Einstandspreis unverändert bleibt, schlägt der Preisnachlass voll auf die Spanne bzw. den Rohertrag durch. Nehmen wir unser obiges Beispiel. Die Handelsspanne ist 4 Euro bzw. die Abschlagsspanne 33, %. Ein Preisnachlass von 20 % führt zu einem Verkaufspreis von 9,60 Euro, die Handelsspanne sinkt auf 1,60 Euro bzw. 16,67 %. Oder anders ausgedrückt: Es gehen 60 % (!) der Handelsspanne verloren. Wenn nicht die Absätze dieses Artikels und/oder anderer Artikel entsprechend steigen, wird die Preisaktion zu einem Verlustgeschäft.