01.03.2019

Kennzahl des Monats März: Umsatz

von Prof. Dr. Hendrik Schröder

Wer eine Apotheke erfolgreich führen will, kommt nicht umhin, sich mit Kennzahlen zu beschäftigen. Wir stellen deshalb – im Magazin und auf dem Portal – in jedem Monat eine Kennzahl vor und erläutern, welche Bedeutung sie in der Praxis für die Apotheke hat.

Mann trägt Geldsack mit Dollarzeichen

© ojogabonitoo / stock.adobe.com

Der Umsatz eines Artikels ergibt sich aus dem Produkt von Absatzmenge und Verkaufspreis. Inklusive Mehrwertsteuer wird er als Bruttoumsatz, ohne Mehrwertsteuer als Nettoumsatz bezeichnet. Hohe Umsätze können sich aus geringen Mengen und hohen Preisen, aus großen Mengen und niedrigen Preisen oder aus anderen Kombinationen von Mengen und Preisen zusammensetzen.

Struktur des Umsatzes

Ein Blick auf die Struktur des Umsatzes: Nach den Angaben der ABDA verteilen sich die Umsätze der Apotheken im Jahr 2017 wie folgt: verschreibungspflichtige Arzneimittel 80,3 Prozent, apothekenpflichtige, aber nicht verschreibungspflichtige Arzneimittel 9,3 Prozent, frei verkäufliche Arzneimittel 0,5 Prozent sowie apothekenpflichtiges Ergänzungssortiment 9,9 Prozent. Dies sind Durchschnittswerte, die Anteile einer einzelnen Apotheke können davon erheblich abweichen.

Den Umsatz beeinflussen

Der Umsatz der verschreibungspflichtigen Arzneimittel dürfte am schwierigsten von der Apotheke zu beeinflussen sein. Er hängt vor allem von der Art und Anzahl der niedergelassenen Ärzte ab sowie von der Struktur der Patienten (z. B. Chroniker) im Einzugsgebiet der Apotheke. Zudem ist der Verkaufspreis für Rp-Produkte vorgegeben, also nicht beeinflussbar. Der Umsatz der übrigen Arzneimittel lässt sich – anders als bei den verschreibungspflichtigen – durch Marketingmaßnahmen, etwa Aktionen oder Werbemaßnahmen innerhalb und außerhalb der Apotheke, sowie im Beratungsgespräch beeinflussen (Cross-Selling). Dies gilt auch für das Ergänzungssortiment.

Die Umsatzproduktivität ermitteln

Mit dem Umsatz lassen sich verschiedene Produktivitätskennzahlen ermitteln, zum Beispiel Umsatz je Mitarbeiter, je Quadratmeter Verkaufsfläche und je Kunde. Es ist sinnvoll, den Umsatz der verschreibungspflichtigen Arzneimittel aus diesen Berechnungen herauszuhalten, da ihn die Apotheke nur schwer beeinflussen kann; er ist vor allem von den Standortfaktoren abhängig.

Eine Umsatzanalyse der anderen Warenbereiche je Mitarbeiter lässt erkennen, inwieweit er oder sie den Verkauf dieser Artikel fördert. Die flächenbezogene Umsatzproduktivität kann Anhaltspunkte liefern, ob die Ausweitung der Fläche für bestimmte Warenbereiche sinnvoll ist. So kann beispielsweise die Flächenproduktivität der Sichtwahl deutlich höher sein als die Flächenproduktivität des Ergänzungssortiments.

Weitere Kennzahlen einbeziehen

Inhaber sollten in solche Entscheidungen weitere Kennzahlen und Überlegungen miteinbeziehen.

  • Neben den Umsätzen sollten vor allem die Roherträge und die mit den Waren verbundenen Handlungskosten betrachtet werden. Denn am Ende dürfte der Gewinn die ausschlaggebende Größe sein.
  • Auch ist zu prüfen, inwieweit ein verringertes Angebot in einem Warenbereich Kunden davon abhalten könnte, weiter in der Apotheke zu kaufen bzw. genau so viel wie bisher zu kaufen.

Umsatz kundenbezogen analysieren

Um hier Aussagen zu treffen, ist eine kundenbezogene Umsatzanalyse nötig. Grundlage sind die Bons eines Verkaufs und die Verkäufe an einen Kunden – dies setzt eine gut gepflegte Kundendatei voraus. Es geht um Verbundkäufe (Welche Artikel kauft ein Kunde bei einem Einkauf, welche bei bestimmten Werbeaktionen?) und um Käufe im Zeitablauf (Welche Artikel kauft ein Kunde z. B. innerhalb eines Jahres, welche Artikel kauft er nicht mehr?).

Umsatzpotenzial

In Verbindung mit den Stammdaten eines Kunden (Alter, Geschlecht, Wohnort etc.) lassen sich zudem Umsatzpotenziale erkennen. Ein solches Umsatzpotenzial liegt beispielsweise dann vor, wenn Kunden mit einem hohen Anteil an verschreibungspflichtigen Arzneimitteln nur wenige Arzneimittel aus der Sichtwahl kaufen, obwohl diese eine sinnvolle Ergänzung zu den verschreibungspflichtigen sind.


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