05.12.2017

Beratungsfall Nervosität

© Siphotography / Getty Images

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von Pia Krämer

Mit leiser Stimme schildert eine blasse, schmale junge Frau dem erfahrenen Apotheker Herrn Martin ihr Anliegen: „Ich bin Oberstufenschülerin, im März mache ich Abitur. Jetzt im Dezember schreibe ich manchmal drei Klausuren in der Woche, daneben habe ich noch die Prüfungsvorbereitungen. Ich schlafe schlecht und wache sehr früh gegen vier Uhr morgens auf, sodass ich in der Schule nervös und unkonzentriert bin.“ Sie zeigt dem Apotheker ein Handyfoto: „Ich habe mal gegoogelt und dieses homöopathische Mittel gefunden. Können Sie das empfehlen, und was kostet das?“ „So billig wie im Internet ist es hier auf jeden Fall nicht!“, gibt Herr Martin zurück. „Und anstelle von Kügelchen würde ich Ihnen eher ein wirksames pflanzliches Mittel vorschlagen.“ „Also ich habe mit Homöopathie sehr gute Erfahrungen gemacht“, erwidert die junge Frau jetzt etwas lauter.

Kunden abholen

Die junge Frau holt sich Informationen aus dem Internet und drückt damit direkt Herrn Martins „Roten Knopf“ – er vermutet, dass sie ein preisgünstiges Arzneimittel sucht, obwohl sie die Kosten nicht erwähnt. Zudem lässt er sie deutlich spüren, dass er von Homöopathie nicht überzeugt ist. Der Vorschlag, lieber ein wirksames pflanzliches Mittel zu nehmen, ist für sie eher ein Schlag!

Neutrale Gesprächseröffnung

Zielführender wäre hier eine neutrale, idealerweise wertschätzende Bemerkung zu den gewünschten Globuli sowie einige anschließende offene Fragen. „Dieses Mittel kenne ich nicht, ich informiere mich gerne für Sie.“ wäre eine neutrale Einleitung. „Wie äußert sich die Nervosität genau? Seit wann ist das so? Was haben Sie schon unternommen/eingenommen? Wo haben Sie homöopathische Mittel schon erfolgreich eingesetzt?“ sind Möglichkeiten für Anschlussfragen, die die Kundin mit dem speziellen Markenwunsch abholen und der HV-Kraft einen Überblick über die Symptomatik der Kundin geben.

Aus dem OTC-Sortiment*

Warengruppe/Therapierichtung

Inhaltsstoff(e)

Präparate

Phytopharmaka

Baldrianwurzel-Trockenextrakt

Baldrian-Dispert®Tag, Baldrian-ratiopharm® 450 mg

Baldrianwurzel-,Hopfenzapfen- und Melissenblätter-Trockenextrakt

Baldriparan®zur Beruhigung

Johanniskraut-Trockenextrakt

Felis®425 mg, Jarsin® 450 mg

Lavendelöl

Lasea®

Passionsblumen-Trockenextrakt

Kytta

Sedativum® für den Tag, Pascoflair®

Rosenwurz-Wurzel- und -Wurzelstocktrockenextrakt

Rhodiolan®

Homöopathika,

Einzelmittel

Arsenicum album , Avena sativa, Coffea,

Gelsemium, Zincum metallicum (D6, D12)

Einzelmittel

von DHU

Homöopathika,

Komplexmittel

Passiflora

incarnata D2, Avena sativa D2, Coffea arabica D12, Zincum isovalerianicum D4

Neurexan®

Passiflora

incarnata ø, Gelsemium sempervirens D4, Reserpinum D6, Coffea arabica D6,

Veratrum album D6

Dysto-loges®

*ohne Anspruch auf Vollständigkeit, (Stand Lauer-Taxe: 24.11.2017)

Gezielt Kundenbedürfnisse aufdecken

Dabei helfen Alternativfragen: „Möchten Sie tagsüber ruhiger werden, oder geht es Ihnen eher um ruhigen Schlaf?“ Abgerundet wird die Analysephase durch die „Testkäufer-Brems-Fragen“: „Ist Ihr Arzt darüber informiert?“ „Nehmen Sie Dauerarzneimittel ein, oder gibt es eine Erkrankung, die ich berücksichtigen muss?“

Nervosität kann als Nebenwirkung unter anderem bei Antidepressiva (Bupropion, Citalopram, Sertralin) und dem Antiasthmatikum Theophyllin auftreten. Ebenso ist sie auch als Entzugssymptom bei bestehender Medikamentenabhängigkeit (etwa von Schlaf- und Beruhigungsmitteln aus der Gruppe der Benzodiazepine) möglich.

Bevor die Angebotsphase beginnt, können Sie (ehrlich gemeinte) Empathie zeigen: „Ich kann gut nachvollziehen, dass Sie im Moment nicht wissen, wo Ihnen der Kopf steht. Wenn Sie möchten, zeige ich Ihnen jetzt einige Möglichkeiten, und wir sprechen gemeinsam darüber.“

Wertschätzung zeigen

Eine wertschätzende oder zumindest eine neutrale Äußerung zum gewünschten Produkt öffnet die Tür zum Markenwunschkunden. Betrachten Sie eine Preis-Frage neutral – sie signalisiert zunächst Kaufinteresse. Wenn Sie selbst eher Pflanzenfan als Homöopath sind, ziehen Sie einen Experten im Team zu Rate: „Meine Kollegin Frau Trost kennt sich sehr gut aus. Wenn Sie möchten, bespricht sie mit Ihnen eine geeignete homöopathische Therapie.“

Der Hintergrund

Eine To-Do-Liste, die heute nicht mehr zu schaffen ist. Den Kopf vollgestopft mit Wissen, und jetzt kommt noch ein neues Thema dazu! Und ein wichtiger Klausurtermin rückt immer näher... Adrenalin, Noradrenalin und Cortisol werden verstärkt ausgeschüttet,  Herzfrequenz, und Blutdruck beschleunigen die Atmung. Der Körper stellt Energiereserven bereit, die Muskeln sind angespannt, Aufmerksamkeit und Konzentration steigern sich – die typische Stressreaktion, die schon in der Urzeit überlebensnotwendig war („fight or flight“), hilft, in akuten Belastungssituationen mehr zu leisten.

Endokrine Stressachse

Ein Rückkopplungsprozess über den Hypothalamus, der die Botenstoffe Corticotropin-Releasing-Faktor (CRF) und Vasopressin ausschüttet, aktiviert die endokrine Stressachse: In der Hypophyse wird Corticotropin freigesetzt, dieses gelangt über die Blutbahn zur Nebennierenrinde, wo es die Freisetzung des klassischen Stresshormons Cortisol induziert.

Cortisol unterdrückt Immunreaktionen, macht unempfindlich gegen Schmerzen, beschleunigt den Abbau von Proteinen, setzt Glukose- und Fettreserven im Körper frei. Die durch Adrenalin geleerten Energiespeicher werden wieder aufgefüllt. Durch ein Feedback-System wird ab einem bestimmten Cortisolniveau die CRF- und Corticotropin-Ausschüttung gedrosselt, was schließlich auch ein Absinken des Cortisolblutspiegels zur Folge hat – der Stress-Schalter ist umgelegt, die Stressreaktion beendet. Idealerweise folgt auf Stress Entspannung: Der Parasympathikus schüttet Acetylcholin aus, das unter anderem den Herzschlag verlangsamt und die Verdauung ankurbelt.

Stehen wir ständig unter Strom, führen dauerhaft hohe Cortisolspiegel zu einer Vielzahl von Beschwerden. Müdigkeit, Konzentrationsschwierigkeiten, Unruhe und Vergesslichkeit sind psychische Anzeichen. Auch der Körper reagiert: Rückenschmerzen, Verdauungsprobleme, erhöhte Infektanfälligkeit oder Muskelverspannungen sind nur einige Beispiele für psychosomatische Reaktionen auf chronische Anspannung.

Halten die Stress-Symptome mehrere Wochen an und ist dadurch der Alltag, vor allem die Schlafqualität, massiv beeinträchtigt, sollte ein Arzt informiert werden. Er wird nach der Dauer der Symptomatik und möglichen Auslösern in der Lebensführung fragen. Ein Blutbild gibt Aufschluss über organische beziehungsweise hormonelle Ursachen (Schilddrüsenüberfunktion, Diabetes mellitus). Werden diese aufgedeckt und behandelt, so verschwindet auch die Nervosität.

Behandlungsmöglichkeiten

Zur Linderung typischer Stresssymptome steht eine Vielfalt natürlicher Wirkstoffe zur Verfügung.

Phytopharmaka

Extrakte aus Baldrianwurzel, Hopfenzapfen, Melissenblättern und Passionsblumenkraut wirken beruhigend, angstlösend und schlaffördernd. Als Wirkmechanismus wird ein Eingriff in den Stoffwechsel bestimmter Neurotransmitter (GABA, Adenosin) vermutet. Tritt nervöse Unruhe in Verbindung mit Angstsymptomen auf, empfiehlt sich Lavendelöl. Auch Rosenwurzwurzel und -wurzelstock helfen bei Stressbeschwerden. Stehen Stimmungsschwankungen oder Niedergeschlagenheit im Vordergrund, bietet sich eine Pflanzenkombination mit Johanniskrautextrakt an – die enthaltenen Wirkstoffe erhöhen die Konzentration der stimmungsaufhellenden Neurotransmitter Dopamin, Serotonin und Noradrenalin im synaptischen Spalt.

Alternative Therapie

Hohe Akzeptanz bei Stress und Nervosität haben auch die alternativen Therapierichtungen mit einer großen Auswahl an homöopathischen Komplex- und Einzelmitteln. Als homöopathische Leitmittel sind unter anderem Arsenicum album, Avena sativa, Coffea, Gelsemium und Zincum metallicum zu nennen.

Zusatzempfehlung

Herr Martin stellt der jungen Kundin ein Therapieergänzungskonzept vor, ihr gewünschtes homöopathisches Komplexmittel wird ergänzt durch den nervenstärkenden Vitamin-B-Komplex, ein Lavendel-Körperöl und einen Stress- und Nerventee. Zum Schluss sagt er: „Ein kluger Mann hat einmal gesagt: ´Lernen, das bedeutet Einatmen und Ausatmen.´ Es hat sich bewährt, für jeden Tag einen guten Lernplan zu machen und vor allem genügend Auszeiten einzubauen, in denen Sie bewusst tun, was Ihnen Spaß macht. Vielleicht eine kleine Sporteinheit im Freien, die Lieblingsmusik laut aufdrehen, ein nettes Telefonat führen? Dann können Sie mit freiem Kopf wieder an den Schreibtisch zurück!“


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